Referenzen – Direktvertrieb

Auftrag:

Neukundengewinnung und Telesales im Namen eines neuen Marktteilnehmers in Bezug auf Labordienstleistungen

Zielgruppe:

  • u.a. Fachanwälte, Kommunalbehörden, Mediziner, etc.

Hintergrund:

  • Unser Auftraggeber war neu auf dem Markt und sah sich einem etablierten Wettbewerber mit signifikantem Marktanteil und einer weitgefassten Kundenbasis gegenüber.
  • Die Zielsetzung war, eine schnelle Bindung von Zielkunden und Entscheidungsträgern zu erlangen und diese zu Abnehmern der Labordienstleistungen unseres Auftraggebers zu wandeln.

Leistungen von Max ASP:

CASE2

  • B2B Kaltakquise, d.h. telefonische Kontaktaufnahme und Identifikation der relevanten Fachanwälte bzw. sonstigen Entscheidungsträgern
  • Qualifizierung des Kundenpotenzial (u.a. Art und Anzahl der benötigten Labortests in einem festgelegten Zeitraum)
  • Aufbau starker Kundenbeziehungen im Rahmen einer integrierten Multi-Channel-Strategie und Fokussierung auf definierte Umsatzziele.

Umsetzung & Mehrwert:

CASE1

  • Aufbau eines engagierten Inside Sales-Teams mit schneller operativer Anlaufphase
  • Präzise Zielkundenauswahl nach festgelegten Kriterien
  • Vertriebs- und Auftragsmanagementsysteme
  • Zielorientiertes Management der täglichen Vertriebsperformance

Die Inside Sales-Maßnahmen von Max ASP wurden von den Außendienstmitarbeitern und Schulungsteams hervorragend angenommen. Der Fokus lag darauf, mit Hilfe des Vertriebsinnendienstes verstärkt Termine für die Schulungsteams zu generieren: Binnen 24 Monaten konnten über 1.000 Schulungsstunden (Vor Ort und durch Webinare) angesetzt und koordiniert werden.

Mittels CRMs und unserer Multi-Channel Lösung konnten wir unserem Auftraggeber einen echten Mehrwert in folgenden Bereichen ermöglichen:

  • Verstärkung der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen aufgrund der neu gewonnenen Markt- und Kundendaten
  • Management von kundenorientierten Fax und E-Mail-Kampagnen
  • Event-Management
  • Umfassende Zusammenarbeit zwischen Vertriebsinnen- und Außendienst
  • Dynamische Vertriebs-Dashboards, Analysen und Berichterstattung

Auftrag:

Effizienzsteigerung des Direktvertriebs von rezeptfreien Medikamenten für ein marktführendes Pharmaunternehmen in Apotheken.

Zielgruppe:

  • Kleinere Apotheken, die der Außendienst aufgrund mangelnder Kapazität nicht abdecken konnte

Hintergrund:

  • Der Vertriebsschwerpunkt unseres Auftraggebers lag auf saisonalen Produkten, doch es fehlte ihm an Zugkraft im Markt und das Außendienst-Team war zu gering, um alle potenziellen Apothekenkunden abzudecken. Aus diesem Grund bedurfte es des kurzfristigen Ausbaus der Kapazitäten im Direktvertrieb.
  • Das Ziel war die Implementierung eines Telesales-Modells zur Abdeckung 4.800 potenzieller Apothekenkunden, um Produktvertrieb und Direktbestellungen für rezeptfreie Produkte speziell für den Winter und die dazugehörigen POS-Displays binnen 5 Wochen (1 Woche Anlaufphase, 3 Wochen Vertrieb und 1 Woche Drosselung) zu steigern.
  • Alle Aufträge wurden zum Auftragsmanagementsystem unseres Auftraggebers rückgeleitet

Leistungen von Max ASP:

Max ASP setzte einen Monat lang ein engagiertes Inside Sales-Team ein und generierte zahlreiche Aufträge durch Gespräche mit den Haupteinkäufern der wichtigsten Apotheken.

Umsetzung & Mehrwert:

In den Telefonaten wurden folgende Fragen geklärt:

  • Wo wird die Kaufentscheidung getroffen?
  • Wie ist der Auftraggeber von Max ASP-Kunde positioniert und welchen Status nehmen er sowie das spezifische Marken- und Produktspektrum ein?
  • Welche Wettbewerbsprodukte gibt es und wie sieht der Regalflächenanteil aus?
  • Wie hoch ist der Anteil der Konkurrenzprodukte, die im relevanten Bereich der rezeptfreien Medikamente von der Apotheke eingekauft werden?
  • Welche spezifischen Konkurrenzprodukte befinden sich bei der Apotheke auf Lager und wie schneiden diese im Vergleich zu den Produkten unseres Kunden hinsichtlich Endverbraucherpräferenz, Geschäftsbedingungen etc., ab?
  • Worauf beläuft sich der prozentuale Anteil der Apotheke an Aufträgen direkt vom Hersteller gegenüber Aufträgen von spezialisierten Pharmagroßhändlern und was sind die zugrundeliegenden Hauptfaktoren?

Dabei lag der Fokus auf der Unterbreitung eines entsprechenden Angebotes am Ende des Gespräches, idealerweise inkl. Aufnahme einer Bestellung direkt am Telefon bzw. via Fax sowie der Abstimmung der nächsten Schritte.

Mittels unserer Vorgehensweise wurden innerhalb 4 Wochen 349 Bestellungen mit einem durchschnittlichen Bestellvolumen von 800€ getätigt. Es wurde dabei eine Konversion-Rate von 10,64% erreicht.

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